Сайттың өзін-өзі ақтауын жиі бір цифрға сыйғызуға тырысады. Бұл — қате. Сайт ақшаға әртүрлі жолмен әсер етеді. Ол өтінім әкеледі. Ол мәмілелерді жабуға көмектеседі. Ол команданы жеңілдетеді. Ол клиентті тарту құнын төмендетеді. Сондықтан өзін-өзі ақтау әрқашан метрикалар жиынтығына және аналитиканың сатылыммен дұрыс байланысына сүйенеді.
Сайттың өзін-өзі ақтауы деп нені санау керек және неге бір цифр жеткіліксіз
Сайт бизнеске мақсаттарға жетуге көмектескенде өзін ақтайды. Трафик өскенде емес. Дизайн ұнағанда емес. Есепте қаралымдар көбейгенде емес. Алдымен сіз сайт қандай бизнес-міндетті шешетінін бекітесіз. Содан кейін өлшеуді баптайсыз. Содан кейін үлесін есептейсіз.
Сайт қандай бизнес-мақсаттарды қолдауы керек
Клиентке сайтқа кіру не үшін керек және бизнес шығыста не алғысы келетінін анықтаңыз. Әдетте мақсаттар үш түрге бөлінеді.
- Лидтер — өтінімдер, қоңыраулар, жазылулар, мессенджердегі хабарламалар, коммерциялық ұсыныс сұраулары
- Сатылым — сайттағы төлемдер немесе менеджер өтінімнен кейін жабатын мәмілелер
- Сервис және операциялық үнем — өзіне-өзі қызмет көрсету, жиі сұрақтарға жауап, операторларға жүктемені азайту, қолмен жасалатын қателер аз, артық қоңыраулар аз
Бір мақсат басқаларын жоққа шығармайды. Бірақ өзін-өзі ақтауды есептеу үшін негізгісін таңдау маңызды. Әрі бәрін бір себетке араластырмау керек.
Есептерде лидтер, сатылым және пайда несімен ерекшеленеді
Лид — бұл өтініш фактісі. Оны сіз аналитикада ең тез көресіз. Сатылым — бұл мәміле фактісі. Оны сіз CRM-де немесе есепте көресіз, әрі жиі кідіріспен. Пайда — бұл шығыннан кейінгі маржа. Оны маркетологтар емес, бизнес санайды. Әрі онда әрқашан нюанстар болады: жеңілдіктер, логистика, қайтарымдар, өзіндік құн, жалақы.
Егер сіз ROI-ды пайда бойынша есептесеңіз, сізге деректердегі тәртіп қажет. Тәртіп болмаса, лидтер мен сатылым бойынша өзін-өзі ақтаудан бастаңыз. Әрі модельді бірте-бірте күрделендіріңіз.
Сайт ақшамен емес, командаға жүктемені азайтумен өзін ақтайтын кез
Кейде сайт тікелей сатуы керек емес. Ол рутинаны алып тастауы керек. Мысалы, сайт типтік сұрақтарға жауап беріп, кіріс қоңыраулар санын азайтады. Немесе сайт түсінікті қызметтер каталогын беріп, кеңес беру уақытын қысқартады. Немесе сайт клиентке қызметті таңдап, дұрыс деректерді жіберуге көмектеседі, сонда менеджер бір нәрсені қайталап сұрамайды.
Мұндай жағдайларда өзін-өзі ақтау уақыт пен ресурс көрсеткіштерінде өмір сүреді. Қанша өтініш қысқарды. Қанша қате жоғалды. Қанша тапсырманы қолмен жасауды тоқтатты. Бұл әсерлерді де бекіту керек. Әйтпесе сайт зиянды болып көрінеді, бірақ ол ішінде ақша үнемдейді.
Алдымен трафик мәселесін конверсия мәселесінен ажыратыңыз
Бірдей симптом есептерде әртүрлі көрінеді. Бизнесте өтінім жоқ. Себебі трафикте болуы мүмкін. Сайтта болуы мүмкін. Сатылымда болуы мүмкін. Сіз бұл аймақтарды ажыратпайынша, керексіз нәрсені түзетесіз.
Сценарий: трафик аз және оны есептерден қалай көруге болады
Сіз сеанстар мен жаңа пайдаланушылар аз екенін көресіз. Конверсиялар қалыпты болуы мүмкін, бірақ есептейтін ештеңе жоқ. Шұңғыма бос.
Нені тексеру маңызды:
- Іздеуден, жарнамадан, әлеуметтік желілерден және тікелей кірулерден тұрақты ағын бар ма
- Трафикті өзіңіз қиып тастаған жоқсыз ба — индексацияны жаптыңыз, доменді ауыстырдыңыз, редиректтерді бұздыңыз, жарнаманы өшірдіңіз
- Трафиктің географиясы мен тілі сіздің нарығыңызбен сәйкес келе ме
Егер трафик аз болса, өзін-өзі ақтау адал есептелмейді. Алдымен сіз ағынды қамтамасыз етесіз. Содан кейін сапаны салыстырасыз.
Сценарий: трафик бар, бірақ өтінім аз
Сіз кірулерді көресіз, бірақ мақсаттар орындалмайды. Конверсия төмен. Адамдар алғашқы қадамдарда кетеді. Көбіне мәселе үш орынның бірінде.
- Пайдаланушы бірінші экранда ұсынысты түсінбейді
- Пайдаланушы келесі қадамды таппайды — түйме немесе форма әрекетке апармайды
- Пайдаланушы кедергіге тіреледі — күрделі форма, түсініксіз бағалар, әлсіз сенім, мобильдегі қателер
Бұл сценарийде сіз бюджетті бірден арттырмайсыз. Сіз алдымен өтінімге дейінгі жолды түзетесіз. Тек содан кейін трафикті масштабтайсыз.
Сценарий: өтінім бар, бірақ сатылым өспейді
Бұл — ең жағымсыз жағдай. Себебі сайт жұмыс істеп тұрған сияқты. Бірақ ақша көбеймейді. Мұнда жиі маркетинг пен сатылым арасындағы байланыс бұзылады.
- Менеджерлер хабарласа алмайды және себептерді бекітпейді
- Өтінімдер CRM-ге емес, мессенджерлерге келіп жоғалады
- Өтінім көзі жоғалады, әрі сіз нені ақша әкелетінін түсінбейсіз
Бұл сценарийде өзін-өзі ақтауды тек сайт бойынша есептеуге болмайды. Тізбек бойынша есептеу керек: көз, кіру парағы, өтінім, өңдеу, мәміле.
Сайтта қандай мақсаттар мен оқиғаларды баптау керек
Мақсаттар — сайт аналитикамен сөйлесетін тіл. Мақсаттарсыз сіз тек трафикті көресіз. Мақсаттармен сіз сайттың нәтижеге қосқан үлесін көресіз.
Баптауды былай ойлаған ыңғайлы. Микроконверсиялар бар — олар қызығушылықты көрсетеді. Макроконверсиялар бар — олар өтініш немесе төлем береді. Әрі сапа бақылауы оқиғалары бар — олар қателер мен кетуді ұстайды.
Өтінімге дейінгі қызығушылықты көрсететін микроконверсиялар
Микроконверсиялар ақшаны тікелей әкелмейді. Бірақ олар пайдаланушы қай жерде тартылатынын, ал қай жерде жоғалатынын көрсетеді. Әдетте нені бекітеді:
- Негізгі қызмет парағын қарау
- Баға немесе шарттар блогына дейін скролл
- Жазылу немесе есептеу түймесіне басу
- Байланыстар немесе картаны ашу
- Кейстер немесе портфолио бөліміне өту
Бұл оқиғалар өтінім неге аз екенін түсінуге көмектеседі. Трафик мақсатты болуы мүмкін, бірақ пайдаланушы әрекетке жетпейді.
Макроконверсиялар: өтінімдер, жазылу, сатып алу, форманы жіберу
Макроконверсиялар әрқашан нақты нәтижеге байланады. Бірінші кезекте нені өлшеу маңызды:
- Өтінім формасын жіберу
- Қызметке жазылу
- Тапсырыс рәсімдеу және төлем, егер бұл интернет-дүкен болса
- Жібергеннен кейін рахмет парағына өту
Рахмет парағы жиі ең сенімді сигнал береді. Себебі түймеге басуды кездейсоқ жасауға болады. Ал сәтті жіберу сценарийдің аяқталғанын көрсетеді.
Қателер мен пайдаланушылардың кетуін бекітетін оқиғалар
Егер сіз өзін-өзі ақтауды есептегіңіз келсе, көрінбейтін жоғалтуларды жоюыңыз керек. Нені бақылаған жөн:
- Форманы валидациялау қателері — пайдаланушы толтырады, бірақ сайт ұрсады және түсіндірмейді
- Форманы сәтсіз жіберу — желі, сервер, скриптер
- Жұмыс істемейтін элементтерге басу
- Сіз әрекет күтетін қадамдардағы бас тарту — мысалы, пайдаланушы форманы ашып, жапты
Бұл оқиғалар маркетинг туралы емес. Олар ақша туралы. Себебі әрбір техникалық қате жарнама бюджетін нөлге айналдырады.
Қоңыраулар мен мессенджерлерден келген хабарламаларды қалай дұрыс есепке алу керек
Бизнес жиі көп өтінішті форма арқылы емес, қоңырау мен мессенджерлер арқылы алады. Егер сіз оларды есепке алмасаңыз, өзін-өзі ақтауды соқырлап есептейсіз. Сіз лидтер аз екенін көріп, дұрыс емес тұжырым жасайсыз.
Қандай қоңырауларды мақсатты деп санау керек және дубльдерден қалай аулақ болу керек
Әрбір қоңырау лидке тең емес. Аналитикада мақсатты байланысты кездейсоқтан ажырату маңызды. Мақсатты қоңыраудың ережесін анықтаңыз. Мысалы, жаңа нөмірден және әңгіменің ақылға сыйымды ұзақтығымен қоңырау. Әрі дубльдерді қалай алып тастайтыныңызды бірден шешіңіз.
Дубльдер жиі қай жерде пайда болады:
- Адам қоңырау шалды, содан кейін өтінім қалдырды
- Адам екі рет қоңырау шалды, себебі хабарласа алмады
- Менеджер кері қоңырау шалды, әрі жүйе де қоңырауды өтініш ретінде жазды
Егер сіз ережелерді белгілемесеңіз, лидтер бойынша есеп ісінеді. Ал ROI жалған болады.
Телефон, WhatsApp, Telegram және email бойынша басуларды қадағалау
Қарапайымнан бастаңыз. Байланыс түймелеріне басуды бекітіңіз:
- Телефонға басу
- WhatsApp-қа басу
- Telegram-ға басу
- Email-ге басу
Бұл өтінішке тең емес, бірақ ниетті көрсетеді. Әрі қай парақтар байланысқа апаратынын, ал қайсысы апармайтынын көруге көмектеседі. Әрі қарай сіз салыстыра аласыз:
- Адамдар жиі байланысқа басатын парақтар
- Адамдар оқитын, бірақ қадам жасамайтын парақтар
- Құрылғылар бойынша сегменттер, себебі телефонда қоңырауға басу әдетте маңыздырақ
Өтінішті көзбен және кіру парағымен қалай байланыстыру керек
Өзін-өзі ақтауды есептеу үшін сіз жазған немесе қоңырау шалған адам қайдан келгенін түсінуіңіз керек. Ол үшін сіз үш нәрсені сақтауыңыз керек:
- Көз — іздеу, жарнама, әлеуметтік желілер, тікелей
- Кіру парағы — қай экраннан визит басталды
- Өтініш орын алған парақ — жиі бұл әртүрлі парақтар
Егер сіз тек өтінімдердің жалпы есептегішін көрсеңіз, сіз сайтты жақсарта алмайсыз. Сіз тек не жұмыс істемейтіні туралы дауласа аласыз. Көз бен кіру парағының байланысы дауды шешімге айналдырады.
Кіруден өтінімге дейінгі сайт шұңғымасы және өзін-өзі ақтау қай жерде жоғалады
Өзін-өзі ақтау соңында емес, жол бойында бұзылады. Адам келді. Ол бірдеңені түсінді немесе түсінбеді. Ол қадам жасады немесе кетті. Шұңғыма сіз ақшаны қай кезеңде жоғалтатыныңызды көруге көмектеседі. Әрі нақты нені түзету керектігін: трафикті, парақты, форманы немесе өтінімді өңдеуді.
Кіру парақтары және пайдаланушы күтуіне сәйкестік
Кіру парағы күтуді белгілейді. Пайдаланушы сұраныс немесе хабарландыру бойынша келеді. Ол нақты жауап күтеді. Қарапайым байланысты тексеріңіз:
- Адамды қандай сұраныс немесе хабарландыру әкелді
- Ол қайда түсті
- Мағына, қызмет, баға, қала, шарттар сәйкес келе ме
Жиі қате: жарнама қажетті қызметке емес, басты бетке апарады. Немесе блогтағы мақала трафик жинайды, бірақ түсінікті келесі қадам бермейді. Есепте сіз кірулерді көресіз. Кассада сіз нөлді көресіз.
Кіру деңгейінде аналитикада нені қарау керек:
- Қай парақтар ең көп кіру береді
- Бұл парақтардың мақсатты әрекеттер пайызы қандай
- Адамдар қай парақтардан ең тез кетеді
Егер кіру парағы күтуге жауап бермесе, әрі қарай форманың қаншалықты жақсы екені маңызды емес.
Формаға дейінгі жол және таңдау қадамындағы бас тарту нүктелері
Өтінімге дейінгі жол бизнес иесіне көрінгеннен әрдайым ұзынырақ. Пайдаланушы салыстырады. Ол дәлелдер іздейді. Ол шарттарды тексереді. Әрі сіз оған тірек бермесеңіз, ол кетеді. Адамдар жиі қай жерде жоғалады:
- Бағаны көрмейді немесе оның неге байланысты екенін түсінбейді
- Қызметке не кіретінін және сіз несімен ерекшеленетініңізді таппайды
- Жұмыс мысалдарын, кейстерді, портфолионы, пікірлерді көрмейді
- Келесі қадам қалай көрінетінін түсінбейді — кеңес, есептеу, жазылу, бриф
Мұнда микроконверсиялар көмектеседі. Егер адам түймеге басса, бірақ форманы ашпаса, мәселе қадамда. Егер ол форманы ашып, жапса, мәселе формада немесе сенімде.
Сәтті жіберу және рахмет парағы сапа бақылауы ретінде
Лидті түймеге басу бойынша санамаңыз. Лидті сәтті жіберу фактісі бойынша санаңыз. Сонда сіз кездейсоқ басуларды және техникалық ақауларды кесіп тастайсыз. Нені жасау маңызды:
- Форманы сәтті жіберу оқиғасына мақсат баптау
- Рахмет парағы әрдайым ашылатынын тексеру
- Рахмет парағына түсінікті келесі қадам қосу — әрі қарай не болатынын және жауапты қашан күту керектігін
Рахмет парағы әрі сапа бақылауы құралы. Егер ол ашылмаса, сіз өтінімдерді жоғалтасыз және мұны есептен көрмейсіз.
Өзін-өзі ақтауды есептеу үшін қажет метрикалар
Өзін-өзі ақтау қаралымдар мен сайттағы уақытқа құрылмайды. Ол конверсиялар мен тарту құнына құрылады. Әрі сатылым деректеріне. Сондықтан негізгі метрикалар жиынтығы маркетинг пен нәтижені байланыстыруы керек.
Өтінімге конверсия және сатылымға конверсия
Екі конверсияны бөліңіз. Бұл әртүрлі тар орындар. Өтінімге конверсия сайт трафикті өтінішке қалай айналдыратынын көрсетеді. Сатылымға конверсия бизнес өтініштерді ақшаға қалай айналдыратынын көрсетеді.
Егер өтінімге конверсия төмен болса, сіз офферді, құрылымды, сенімді, формаларды және мобильді нұсқаны түзетесіз. Егер сатылымға конверсия төмен болса, сіз өңдеуді түзетесіз: жауап жылдамдығын, скрипт сапасын, лид біліктілігін, бас тарту себептерін бақылауды.
Бұл деңгейлерді араластырмаңыз. Әйтпесе сіз мәселе сату бөлімінде болса да, сайтты қайта жасайсыз. Немесе сайт басқа адамдарды әкелсе де, сатылымды кінәлайсыз.
Лид құны және клиентті тарту құны
Лид құны бір өтініш қанша тұратыны туралы сұраққа жауап береді. Клиентті тарту құны бір сатылым қанша тұратыны туралы сұраққа жауап береді.
Бұл көрсеткіштер тек тарту шығындарымен бірге есептеледі — көбіне бұл жарнама. Кейде бұл мердігерлердің жұмысы, контент пен SEO да. Мұнда есеп ережесін таңдап, оны әр ай бірдей ұстау маңызды.
Бизнес жиі тек лид құнын көріп қуанады. Бірақ кейін лидтер арзан, ал сатылым өспейтіні анықталады. Демек, клиент құнын есептеу керек. Әрі көздерді лидтер бойынша емес, сатылым бойынша салыстыру керек.
Орташа чек, маржиналдылық және мәміле мерзімі
Өнім экономикасынсыз ROI әрқашан шартты болады. Есептеулер үшін сізге үш параметр қажет:
- Орташа чек немесе мәміледен орташа табыс
- Маржиналдылық немесе кем дегенде тапсырыстағы жалпы пайда
- Мәміле мерзімі — әсіресе B2B-де және қымбат қызметтерде
Егер мәміле циклі ұзақ болса, сіз өзін-өзі ақтауды бір аптада бағалай алмайсыз. Сіз лидтерді көресіз, бірақ ақшаны көрмейсіз. Онда сіз лидтер бойынша аралық ROI-ды есептеп, параллель кезеңдер бойынша сатылым есебін құрасыз.
Қызмет
Бірде-бір өтінім жоғалмауы үшін аналитиканы баптап, сайтты қолдаймыз
Мақсаттар мен оқиғаларды, формалар, қоңыраулар мен мессенджерлер есебін, өтінімдердің жеткізілуін және мобильдердегі жұмысты тексереміз. Бактар мен жаңартулар жарнама бюджетін жоғалған лидтерге айналдырмауы үшін тұрақты қолдауды қосамыз.
Есептерді қалай оқу және жалған себептерсіз тұжырым жасау керек
Есептер оңай алдайды. Аналитика нашар болғандықтан емес, бизнес орташа цифрлардан тез тұжырым жасайтындықтан. Дұрыс оқу қималардан басталады: көздер, парақтар, құрылғылар және уақыт бойынша.
Көздер бойынша есептер және неге орташа мәндерді салыстыру қауіпті
Сайт бойынша орташа конверсия ештеңе айтпайды. Ол әртүрлі трафик пен әртүрлі ниеттерді араластырады. Көздерді бөлек салыстырыңыз:
- Іздеу
- Жарнама
- Әлеуметтік желілер
- Тікелей кірулер
- Сілтемелер бойынша өтулер
Әрі тек конверсияны емес, сапаны да қараңыз. Егер көз көп лид берсе, бірақ олар сатылмаса, сайттағы конверсия әдемі болса да, өзін-өзі ақтау түседі.
Жиі қате: конверсиясы төмен арнаны өшіреді, ол қымбатырақ, бірақ көбірек сатып алатын өтінімдер берсе де. Немесе керісінше — лид саны көп арнаны қалдырады, себебі ол сәтті көрінеді.
Құрылғылар, қалалар және жаңа пайдаланушылар бойынша сегменттер
Сегменттер нақты себепті табуға көмектеседі. Кем дегенде үш қиманы тексеріңіз:
- Құрылғылар — мобильді және десктоп
- Қалалар мен өңірлер, егер бизнес географияға байланысты болса
- Жаңа және қайта оралған пайдаланушылар
Бұл тәжірибеде не береді:
- Егер мобильділер көп кіру және аз өтінім берсе, мәселе көбіне жылдамдықта, формада және түймелердің ыңғайлылығында
- Егер қажетті қаладан трафик аз болса, сіз нарыққа түспейсіз
- Егер қайта оралған пайдаланушылар жақсырақ конверсияланса, сайт таңдау қолдауы ретінде жұмыс істейді, әрі сізге еске салулар мен ретаргетинг маңызды
Кезеңдер бойынша динамика және өзгерістер әсерін тексеру
Өзін-өзі ақтау уақытта өмір сүреді. Кез келген жақсартуды сіз кезеңдерде тексересіз. Не маңызды:
- Бірдей аралықтарды салыстыру — апта мен апта немесе ай мен ай
- Маусымдылық пен акцияларды ескеру
- Өзгерістерді бекіту — жаңа дизайн, жаңа форма, жаңа жарнама, жаңа бағалар
Жиі қате: сайтта бірден көп нәрсе өзгертіп, кейін не іске қосылғанын түсінбейді. Өзгерістерді кезек-кезек жасаңыз. Әрі нақты мақсатқа әсерін тексеріңіз: өтінімдер, қоңыраулар, жазылулар, сатып алулар.
ROI формуласы және түсінікті деректер бойынша есептеу мысалы
ROI салымдардың ақталғанын көрсетеді. Бірақ формула тек таза деректерде жұмыс істейді. Негізгі формула былай көрінеді: ROI пайдадан шығынды алып, мұның бәрін шығынға бөлуге тең.
Егер сіз пайданы есептей алмасаңыз, қарапайымырақ деңгейді қолданыңыз — түсім бойынша ROI немесе лидтер бойынша өзін-өзі ақтау. Ең бастысы, сіз нақты нені есептейтініңізді адал белгілеуіңіз керек.
Жарнамадан және сатылымнан қандай деректер қажет
Жарнамадан сізге кезеңдер мен көздер бойынша шығындар қажет. Әрі осы қималар бойынша лидтер саны. Сатылымнан сізге сайттан келген сатылымдар мен сатылым сомасы қажет. Әрі көзбен байланыс, өтінімнен кейін арнаны жоғалтпау үшін. Минималды жиынтық:
- Қанша жұмсадыңыз
- Қанша лид алдыңыз
- Қанша лид сатылымға айналды
- Кассаға немесе төлемге қандай сома түсті
Қайталама сатылымдар мен ұзақ мәміле циклін қалай ескеру керек
Қайталама сатылымдар мен ұзақ цикл қарапайым модельді бұзады. Ақша кейінірек келеді. Кейде бір айдан соң. Кейде бір тоқсаннан соң. Күрделі түпкі аналитикасыз нені жасауға болады:
- Бірінші өтініш күнін бекіту
- Мәміле күнін бекіту
- Сатылымға конверсияны лидтер когортасы бойынша есептеу — яғни лид келген ай бойынша
Сонда бизнес мәмілелерді ұзақ жабатын болса, сіз сайттан бір аптада өзін ақтауды талап етпейсіз.
Пайда бойынша емес, лидтер бойынша өзін-өзі ақтау жеткілікті болатын кез
Кейде бизнес әр мәміле бойынша пайданы есептеуге дайын емес. Немесе есептегі деректер әзірге дәл емес. Онда сіз лидтер бойынша өзін-өзі ақтауды есептей аласыз. Бірақ екі шарт қойыңыз:
- Сіз лид деген не екендігінің тұрақты ережесін қолданасыз — бір ғана мақсат
- Сіз параллель лидтер сапасын бақылайсыз — кем дегенде менеджермен байланысқа жеткен лидтер үлесі арқылы
Егер сапа түссе, лидтер бойынша өзін-өзі ақтау әдемі, бірақ пайдасыз болады.
ROI дұрыс есептелмейтін аналитикадағы жиі қателер
Аналитикадағы қате әрдайым дерлік бірдей көрінеді. Есепте бәрі жақсы. Бизнесте ақша жоқ. Немесе керісінше — сатылым жүріп жатыр, ал аналитика нөлді көрсетеді. Төменде есептеуді жиі бұзатын үш себеп.
Мақсаттар жоқ немесе олар нәтиже орнына басуларға бапталған
Мақсат әрекетті емес, нәтижені бекітуі керек. Жаман мысал — «Өтінім қалдыру» түймесіне басуға мақсат. Пайдаланушы басып, форманы жабуы мүмкін. Мобильде саусағымен кездейсоқ тиюі мүмкін. Қатеден кетуі мүмкін.
Жақсы бағдар — форманы сәтті жіберуге немесе рахмет парағына өтуге мақсат. Бұл сценарийдің аяқталғанының сигналы. Тағы бір жиі қате: мақсаттар әртүрлі өтініш түрлерін бөлмейді. Қоңырау, өтінім, жазылу және мессенджердегі хабарлама бір себетке түседі. Кейін бизнес әртүрлі арналар бойынша конверсияны салыстырып, дұрыс емес тұжырым жасайды.
Не істеу керек:
- Әрбір негізгі мақсат әрекеттің финалын көрсететінін тексеру
- Мақсаттарды өтініш түрлері бойынша бөлу
- Есептерде лидтің бірдей анықтамасын әр ай ұстау
Формалардан өтінімдердің жоғалуы және есепке алынбаған өтініштер
ROI-ды есептеуге болмайды, егер сіз нақты қанша лид алғаныңызды білмесеңіз. Жоғалтулар әдетте екі орында болады. Біріншісі — форма жіберілді, бірақ өтінім жетпеді: пошта ақауы, интеграция бұзылды, скрипт қатесі, клиент жағында интернет жоғалды. Аналитикада басу қалуы мүмкін. Бизнесте өтінім жоқ.
Екіншісі — өтініштер мессенджерлер мен қоңырауларға кетеді, ал есептерде сіз тек формаларды көресіз. Онда сайт әлсіз көрінеді, бірақ ол шынында клиенттерді әкеледі. Не істеу керек:
- Форма әрдайым рахмет парағына апаратынын тексеру
- Өтінім туралы хабарламалар жететінін тексеру
- Телефон, WhatsApp, Telegram және email бойынша басуларды кем дегенде оқиға ретінде есепке алуды баптау
- Барлық өтініштер қай жерде бекітілетінін команда ішінде келісу, тек бір бөлігін санамау үшін
CRM-мен байланыс жоқ, әрі көз өтінімнен кейін жоғалады
Тіпті сіз лидтерді дұрыс жинасаңыз да, әрі қарай жиі ең бастысын жоғалтасыз. Көз бен кіру парағы мәмілеге дейін жетпейді. Нәтижесінде сіз екі негізгі сұраққа жауап бере алмайсыз:
- Қандай арналар өтінім емес, сатылым әкеледі
- Қандай парақтар мәмілелерді жабуға шынымен көмектеседі
Бұл байланыссыз бизнес жоғарғы метрикалар бойынша оңтайландыруды бастайды — басулар, лид құны, трафик бойынша. Әрі есептер әдемірек болса да, пайданы нашарлатуы мүмкін. Не істеу керек:
- Лидті сатылымға беру кезінде өтініш көзі мен кіру парағын сақтау
- Өңдеу мәртебесі мен қорытындыны бір жерде бекіту
- Тек лидтерді емес, лидтің сатылымға конверсиясын көздер бойынша есептеу
Бірінші кезекте нені тексеру керек және аналитика баптауының аудиті қашан қажет
ROI есебінен бастамаңыз. Деректерге тіпті сенуге болатынын тексеруден бастаңыз. Мұнда қысқа аудит көмектеседі. Ол үлкен салымды талап етпейді, бірақ цифрлардың неге сәйкес келмейтінін тез көрсетеді.
Метрика, GA және Tag Manager базалық баптауының чек-парағы
Дәлдіктің 80 пайызын беретін базалық нәрселерді тексеріңіз:
- Есептегіштер сайттың барлық парақтарында тұр және мобильдерде дұрыс жүктеледі
- Мақсаттар нәтижеге бапталған — форманы сәтті жіберу, жазылу, сатып алу, рахмет парағы
- Телефон мен мессенджерлерге басу оқиғалары бекітіледі, егер бизнес осы арналар арқылы өтініш алса
- Сіз трафик көздерін дұрыс көресіз және жарнаманы органикадан және тікелей кірулерден ажырата аласыз
- Сіз пайдаланушы жолын қайталап, аналитикада сол нәтижені ала аласыз — мысалы, сынақ форманы жіберіп, мақсаттың іске қосылғанын көрдіңіз
Егер сіз бұл чек-парақтан өтпесеңіз, ROI-ды есептемеген жөн. Алдымен сіз өлшеуді түзетесіз.
Сайтқа UX пысықтауы немесе техникалық қолдау қажет екенін қалай түсінуге болады
Кейде мәселе жарнамада да, аналитикада да емес. Мәселе сайтта. Ол есептерде конверсияның төмендеуі мен бас тартулардың өсуі ретінде көрінеді, бірақ себебі техникалық немесе UX. Пысықтауларға бару керек белгілер:
- Форма ашылады, бірақ сәтті жіберуге мақсат дерлік іске қосылмайды
- Мобильді трафик бар, ал конверсиялар дерлік жоқ
- Пайдаланушылар байланыс түймелеріне жиі басады, бірақ өтініш аз
- Парақ ұзақ жүктеледі, әрі адамдар бірінші әрекетке дейін кетеді
- Жаңартулардан кейін қателер серпілісі мен көрсеткіштердің күрт құлдырауы пайда болады
Мұндай жағдайларда нүктелі жұмыс көмектеседі: форманы түзету, қадамдарды жеңілдету, парақтарды жылдамдату, телефондарда жұмыстың дұрыстығын тексеру. Егер сайтқа ұзақ қызмет көрсетілмесе, тұрақты қолдауды қосыңыз. Бұл бактар мен жаңартулар салдарынан лидтерді жоғалту тәуекелін азайтады.
Сатылымға дейін өзін-өзі ақтауды есептеу үшін CRM енгізуге қалай қарау керек
CRM тек сату бөліміне қажет емес. Ол адал ROI үшін маркетингке де қажет. Бірақ енгізуді жұмысты тоқтатпау үшін кезең-кезеңмен жасаған жөн.
- 1-қадам. Лид деген не және ол қай жерде пайда болатынының бірыңғай ережесін бекітіңіз — форма, қоңырау, мессенджер
- 2-қадам. Өтініштердің бірыңғай тізілімін жасаңыз, тіпті алдымен бұл CRM ішіндегі қарапайым құрылым болса да — ең бастысы, ешбір лид жоғалмауы
- 3-қадам. Көз бен кіру парағы үшін өрістер қосыңыз, оларсыз сіз сатылымды арнамен байланыстыра алмайсыз
- 4-қадам. Мәртебелерді баптаңыз — жаңа лид, жұмыста, бас тарту, сатылым — және бас тарту себебін, бұл сайт пен жарнаманы жақсартуға материал береді
Егер сіз компания процестеріне CRM әзірлеп, оны сайтпен байланыстырғыңыз келсе, процестерді сипаттаудан және лидтерді есепке алудың бірыңғай ережесінен бастаған жөн.
